提案資料のゴールを明確にする
設定したゴールにより、収集すべき情報や準備すべき資料、話す内容が変わってきます
明確にすべきゴールは3つの視点から主に考えることができます。
- 誰に何をしてもらいたいか
- そのために誰に何を理解してほしいか
- そのために誰をどんな心理状態にすべきか
注意点１：目的を明確にし、情報過多をなくす
注意点２：ロジックだけでは人は動かない為、心理状態に着目
具体事例
① 〇〇社 〇〇課長に 〇〇製品を買ってもらいたい
⇒具体的数字をもって 何を 〇円（〇件 or 〇％） いつまでに
② そのために○○製品を買うメリット/想定効果を理解してほしい
③ そのために○○課長が担当の○○さんはここまで頑張ってくれたからと思わせたい
事前情報収集
相手に興味を持ち、相手を理解し、相手との共通点をさがしましょう
個人情報収集例
- 年齢や出身
- 社内での人間関係や影響力
- 職歴（いつから役職者か、転職経験は等）
- 営業製品の理解や興味、関心はあるか
- 人物タイプ（数字に細かい、良く喋る、世話好き）